“全国政府采购安排总额涨至3000亿元。”在去年的全国“两会”上，温家宝总理所做的政府工作报告向企业发出了这样的商机信号。
政府采购的大蛋糕终于做成了，可怎么分？这又成了政府采购领域近一年来关注的热点问题之一。
近日，财政部副部长张弘力在“全国小企业融资工作高层研讨会”上，关于财政将改进和创新对中小企业的支持方式的讲话，引起了媒体的广泛关注。
据悉，财政部一方面要加大对中小企业服务体系建设的支持，同时还要为中小企业融资创造更加有利的条件。
最重要的是，财政部要支持中小企业开拓市场。在进一步用好中小企业发展专项资金和中小企业国际市场开拓资金的基础上，研究提出针对中小企业的政府采购政策，通过在采购中确定一定的比例，以招标方式保证中小企业获得政府订单。
看来中小企业的政府采购市场商机真的要来了。
举步维艰
北京祺麒科贸有限公司是一家典型的中小企业，不足百人的公司规模，且其产品拥多项自主知识产权，这在当今中国的高新技术企业中也较常见。
记者在采访其总经理梁勇时，他说：“我们公司是做呼叫中心的，对于呼叫中心这个行业，近年来竞争非常激烈。公司成立之初，潜心于技术的开发，历经多年而磨得一剑，拥有了自主知识产权，然而当产品面对市场，却又显得力不从心。”
对于呼叫中心这类产品，市场需求量非常大。企业也好，政府也好都想做好服务，为了提高对服务对象的响应速度，呼叫中心对企业或政府提升服务能力，都能起到非常好的作用。
政府需求类似于农业技术资讯电话、城市12345、社区服务热线、公安消防举报电话等，企业需求例如客服电话，都需要这样的技术手段。
经过多年的努力，祺麒科贸在业内也算小有名气。然而，让梁勇不安的是，企业的发展前景也常让他忧心。
“按常理，祺麒科贸选择的行业是有商机的，毕竟该产品目前在国内的市场需求还很旺盛。祺麒科贸也是有实力的，我们拥有自己的自主知识产权的产品，因此成本相对较低，价格也较便宜。然而，我们在市场竞争中，尤其是在政府采购的销售中，却总是处于劣势。”梁勇如是说。
在政府采购中，表面上看起来，政府采购部门对产品的选择，首先是企业资质的审核，再就是产品质量、服务能力以及价格等多方面因素的综合考量，政府采购制度对于所有企业仿佛都是公平的，然而实际操作中并非如此。
往往当出现大企业与小企业竞争的时候，尽管大企业的产品质量和价格明显处于劣势，甚至有些国外的产品价格高的离谱，然而也会获得好的评价。
为什么会出现这样的情况？梁勇认为：“主要原因是，大企业的品牌往往会对评标专家产生心理暗示。”
这就像娱乐圈子里的明星效应一样，尽管美国的著名歌星迈克·杰克逊有恋童癖，但不管他走到哪里，总是被大家追捧，直到恋童癖被曝光，还有许多女歌迷不相信这一事实。类似的名牌心理暗示对于企业更是如此，一些大企业，尤其是外资企业往往都非常注意自身品牌的宣传，在商业竞争中的确效果明显。
新生存法则
记者曾与一位做现代物流设备的企业负责人闲聊，他无意中的一句话让记者刻骨铭心。
叉车是现代物流里的主要设备之一，主要用于仓储中货物的快速搬运。目前，日本的叉车是全世界公认的质量最好、型号最齐全的生产国之一，因此，中国的叉车市场，就呈现了明显的日本品牌倾向。
明明是中国自己造的叉车，用的品牌却非常日本化，例如像伊藤、松井之类。其实这些所谓的“洋叉车”，有的根本连品牌都是中国企业自己的。
企业为什么会这样，这都是心理暗示造的孽。
在我国的政府采购过程中，其品牌的心理暗示能力所起的作用，可能更大。
一位经常参与政府采购评标的专家告诉记者，事实上，专家在评标的时候，是非常重视企业的规模和品牌的。
从政府采购参与者心理的角度分析，不管是采购中心也好，采购专家也好，采购人也好，在采购的过程中，既要考虑政府的利益，把握采购商品的质量、服务和价格，还要考虑自身的利益，宁可让政府多花点钱，也要把采购风险降到最低。
大企业供应商自然就成了评标专家、采购人及采购中心等的最佳选择。
事实也是如此。规模越大的企业，市场抗风险能力自然越强，与中小企业相比，履行合同的能力也就越强。
再加上大企业往往资金雄厚，人才众多，面对政府采购的大蛋糕，总是采用团队作战的方式集体“抢标”，这更让有些中小企业对政府采购市场望而却步。
据记者了解，目前许多大型企业都建立起专业的团队主攻政府采购市场，这些企业每天安排专业人员到各类招标网上寻找采购信息。另外，它们成立投标工作领导小组，由市场总监任组长，大客户经理、客户服务部等相关部门为组员，开会确定分工和进度安排，责任到人。
这也使得大企业在参与政府采购投标活动时，规范、高效、有序地开展，相关人员各司其职、分工合作。这样可以减少出错率，提高中标率。
在政府采购的招投标过程中，当中小型企业遇到大企业，总是有种与狼共舞的感觉，这也使得近年来我国的许多中小企业开始对政府采购失去了兴趣。
有位北京IT领域的企业负责人向记者大倒苦水：“现在的政府采购竞争，大企业如狼似虎，只要是大单，我们基本上没戏，有时连国内的大企业也拿不到。我们的政府采购事业部早把政府采购的主要目标客户群，放到了西部和一些欠发达的地区，大企业看不上的单子，我们去拿，当然，由于路程较远，单子较小，销售成本自然就高了一些。然而，羊毛出在羊身上，销售价格高一点就可以了。”
政策犹如玻璃门
面对中小企业负责人的无奈以及政府采购大蛋糕的诱惑，政府采购方面的官员及专家一直以来都非常重视。毕竟政府采购市场不仅是企业的大蛋糕，更是国家经济宏观调控的有力工具，发挥其应有的效力，对我国的国民经济发展有利。
早在几年前，我国《中小企业促进法》和《政府采购法》颁布时，就为中小企业的发展提供了政策支持，而这种支持在很大程度上，主要是依赖政府采购市场。其中《政府采购法》第9条专门规定，政府采购应当有助于实现国家的经济和社会发展政策目标，包括促进中小企业发展等。
从政策法规中的相关规定来看，我国政府采购在立法的时候，就已经考虑到了对中小企业的发展已经不是中小企业自身的事情，而提升到了需要政策扶持的高度。政府采购法的这一规定，应对我国中小企业在政府采购市场中的发展起到强有力的推动作用。
但在政府采购的实际工作中，由于中小型企业自身的规模较小并且缺乏相对资源，而有些地方上的政府采购部门对企业进入政府采购设立的门槛相对较高，在最终的实际操作中，真正能够参与政府采购的中小企业并不多。另外，在很多时候，中小企业在资金、技术、信息等方面均处于劣势，诸多企业因此举步维艰，生命周期短暂，更无法掌握政府采购市场的商机，加上缺乏相应具体的操作细则的了解，中小企业在政府采购市场中处于很明显的劣势。
近年来，我国的中小企业对经济发展的贡献正在逐年增大。截至2005年末，中国中小企业已达到430余万户，创造了中国60%的GDP，并吸纳了43%以上的城镇就业人口。成为中国经济增长重要推力的中小企业虽然贡献巨大，但在大企业的竞争压力和一些政府采购贪大求洋的心理下，要保障中小企业得到政府的订单并不太容易。有人认为，如果财政部关于中小企业进入政府采购市场的政策出台的不够合理而且监管不严的话，就很容易被政府采购执行者架空，而成为一道玻璃门。
尽管门里、门外两者是一览无余，但要想让政策与执行结合，有门的阻隔还是很难实现的。
正如2003年1月1日起施行的《政府采购法》中第10条规定的那样：“政府采购应当采购本国货物、工程和服务。”实施起来却并非如此。就在今天的中央国家机关协议供货电脑企业名单中，依然可以看到戴尔、惠普、IBM等国外企业的影子。国内中小企业的产品则很难入围。
中小企业入市需帮扶
来自地方的消息，很多地方政府正在积极指导并帮助中小企业进入采购市场。
例如，新疆、云南、重庆等地就出台措施，要求自治区各级政府采购部门应当公开发布采购信息，为中小企业获得采购合同提供指导和服务，并在同等条件下，向中小企业优先安排政府采购。
当前，世界各国都把发展中小企业作为政府的一项基本政策，并采取一系列政策措施，鼓励中小企业能够积极参与社会各种活动，以此提高中小企业的发展规模，而且西方一些发达国家，已经把发展中小企业作为国家（地区）经济安全的战略性举措。为扶持中小企业的发展，以政府采购形式培育中小企业是目前各国比较普遍的做法。
有政府采购专家认为，公共部门在发展“世界一流”或初创技术方面的重要性更大，这主要表现在政府订单趋向于集中在高性能产品上，而且往往是在其产品周期的早期阶段。
例如，美国半导体工业的发展，开始时完全依靠政府购买。近年来，美国政府利用采购法支持振兴集成电路工业。为扶持创新产品的初期市场，克林顿政府在其“全面经济计划”中，仅就计算机相关新产品的政府购买就达90亿美元。韩国计算机的发展，最初也靠政府购买。
另外，国外通过立法规定政府采购应向中小企业定量倾斜支持方式也是值得借鉴的，美国政府采购的经济社会调节目标通过立法和其他相关法规予以保证实现。
一方面，美国实行小型企业优惠政策，将政府采购合同的部分项目授予小型企业去研发、生产，由小型企业管理局负责实施，借此保护中小企业的利益。
另一方面，美国还为困难企业发展制定帮扶措施。每年由中小企业管理局同联邦政府采购机构谈判取得部分合同，再分配给困难企业。从法律上，联邦政府采购总额的23%必须给中小企业。仅这一举措，每年美国政府就帮助了许多中小企业渡过发展难关。
此次财政部提出要运用政府采购政策手段，改进和创新对中小企业的支持方式，这对我国众多中小企业主而言，的确是一条利好消息。
尽管至今，记者尚未获知财政部关于此项措施的具体细节，但记者猜想，此项措施一旦公布，在中国的政府采购市场里，有可能会出现有发展潜质的中小企业优先、具有自主知识产权的产品优先、能推动社会进步的技术优先的政府采购新局面。
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